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America's Mortgage Industry Kann einfach nicht gut verkaufen

Geschrieben von Dr. Gary S. Goodman

Als Sales Consultant, Trainerin und Autor bin ich besonders daran interessiert, bei der Bewertung der Unterschiede in den Vertriebskosten Fähigkeiten zwischen den verschiedenen Branchen.

Meines Wissens hat dies nie entschlossen, systematisch. Ich habe nicht über eine einzelne Studie, die Gruben eine Art von Industrie gegen die nächste in Bezug auf seine Fähigkeiten überzeugend.

Eine Sache, die ich in meiner Praxis ist "Mystery Shopping", wo ich nenne sie mal Eine Vielzahl von Unternehmen in einem bestimmten Sektor. Vor kurzem habe ich die Beurteilung der eingehenden Anruf Handling-Fähigkeiten der Hypotheken-Broker.

Es gibt einige allgemeine Tendenzen erkennbar sind, dass in Branchen, aber es gibt auch andere, die ganz spezifisch auf bestimmte Arten von Unternehmen.

Ich kann nur sagen, kategorisch, dass Hypotheken-Broker kann nicht gut verkaufen.

Ich habe viele von ihnen forderte, rating sie auf verschiedenen Eigenschaften, und hier sind ein paar meiner Ergebnisse.

(1) Loan Officers (Verkäufer) nicht zu nahe geht, proaktiv zu fragen, für die Geschäftswelt. Dies ist wohl die schlimmste Sünde von allen.

(2) Sie haben nicht einmal meinen Namen und Telefonnummer, um den Anruf oder die Verfolgung und ein Follow-up.

(3) Sie agieren, als ob sie den Verkauf einer Ware und nicht um eine Mehrwert-Service, die einmalig ist.

(4) Sie können Anrufer Gespräche zu kontrollieren, entscheiden, wann sie beginnen, Ende, die Themen und andere wichtige Fragen.

(5) Sie klingen, als wenn sie denken: "Es gibt noch mehr von Ihnen, wo Sie kamen aus!"

Und es ist dieser letzte Punkt , Der Annahme, dass die Nachfrage nach Hypotheken ist immer noch robust ist, dass die Information jedes andere Schwäche auf dieser Liste.

Obwohl ich keine Statistiken über diese, meine Vermutung ist, dass die Mehrzahl der Unternehmen kam in Existenz Während der letzten vier Jahre, wenn die Zinssätze wurden auf Schnäppchen-Keller.

In üppigen Zeiten, Verkauf Fähigkeiten annehmen, einen hinteren Platz in Ordnung, die Verarbeitung und Papier. Mere Sachbearbeiter kann clean-up durch eine wenig mehr drauf, als ein Impuls.

Es ist wie ein Börsenmakler, wenn der Dow ist sprunghaft. Wie sie sagen, "Everyone'sa Genie in einer Hausse!"

Eine Baisse trifft die Hypothek Industrie, Immobilien-Werte sind aufgedunsen und schrumpfenden schnell, das Inventar der unverkauften Wohnungen nimmt zu, die Zinssätze sind Viel höher, als sie waren, und die Inflation könnte sie Spike sogar noch mehr.

Im Lichte dessen, was zu sein scheint drohenden als "perfekten Sturm" von Hindernissen, wird dieser Branche aufwachen und lernen Sie ein paar verkaufen und Disziplinen ?

Nicht vor eine Reihe von Unternehmen herunterzufahren, vor allem diejenigen, die mühelos reiten eine Welle des Erfolgs in den letzten Jahren.